DTC发展路线：从拉新到留存十分关键
DTC模式要求我们同时关注产品、营销和用户。DTC并不是只有工厂能做，事实上，打着DTC旗号的品牌，也没几个有自己的工厂。但是DTC模式就在于，我们连接消费者和工厂，消费者眼中，我们就是工厂。
所以我们要同时站在消费者和工厂两个角度来考虑问题：站在用户的角度，把握需求，站在工厂的角度，解决需求。这对我们的精力和能力来说，提出了很高的要求。一方面，需要不断了解目标受众的文化，才能把握需求；一方面，需要开发产品，整合供应链。
起于爆品，终于品牌。我从收藏的独立站当中，选了3个比较有代表性的网站来思考一下对我们的DTC之路有何启发。
案例一：空灵鼓网站
这个网站只卖这一款产品，我猜测可能是测出这个爆品以后，单独做了一个网站。可见利润还是很可观的。我看他卖几个月，利润保守估计也得有100W刀以上。可以看出来，卖家在测出这个爆品之后，联系厂家进行了定制，应该只是贴了个标，但也是奔着做品牌去的。包括网站的设计、图片素材也算不错，联系电话也有。还是花了心思的。
他的Facebook粉丝页是有动态更新的，不过目前没有打广告了。网站也没有上新产品。所以猜测卖家要么就是去度假享受人生了，要么就是卡在一个瓶颈期，不知道该如何发展了。
启发：
- 这是一个典型的“起于爆品”的网站，但是还走在通向“终于品牌”的路上，我们可以持续关注他，看他接下来能走到哪个阶段;
- niche的选择：niche不能太窄，不利于后期发展，这个网站选了个好niche;
- 爆品是积累资金的好办法，可以迅速积累起第一批用户，不断丰富产品线是接下来最有效的做法。
案例二：饰品网站
这个网站是卖饰品的，主要是meaningful这类饰品。从他的广告情况来看，从2017年至今一直在打广告，可见发展得还是很不错的。
这个网站做得更进一步，有不同的产品线，更“接近”品牌。他比案例一多做的工作就是，不断上新产品。
这个网站所属的niche，其实比较抽象，就跟我举过的脑白金的目标受众这个例子一样。脑白金的目标受众，并不是需要保健品的老年人，而是要拿脑白金当礼品送的人。他这个网站的目标受众，就是喜欢meaningful这类饰品的人。这个受众群体足够大，是个非常好的niche。
启发：
- 在发掘产品卖点，尤其非功能性产品的卖点的时候，可以考虑能否赋予产品某种意义；
- 了解目标受众的文化，才能写出用户感兴趣的文案、广告。所以这也是专注于某个niche的优势，会越来越了解目标受众；
- 选品的时候，能否Get到产品的真正卖点才是关键；
- 起于爆品，可以迅速积累起第一批用户，不断丰富产品线是接下来最有效的做法。
案例三：卡哇伊风格产品网站
这个网站主要卖卡哇伊风格的产品，有6453个产品，服装比较多。从SimilarWeb的数据来看，访问量还是比较稳定的。直接访问流量50%，流量来源非常健康。
这个网站比案例三更进一步，他除了聚焦在卡哇伊这个niche，不断上新产品，在运营上也持续投入。直接访问流量50%也说明已经具有品牌流量了。他的Facebook广告目前只有Retargeting广告，应该已经突破了靠付费广告存活的阶段。
启发：
- 持续新品+持续有效运营，成为该Niche的Top级网站，品牌效应才能显现；
- 差异化是最大的优势，产品无法差异化，可以建立其他优势，比如上新速度，比如大量的SKU。
这3个网站卖的都不是什么复杂的产品。从网站设计、选品、营销，它们都有许多值得学习的地方。
回到今天的主题，他们还是很能代表一个DTC品牌发展的不同阶段的。所以我今天把他们放到一起，总结一下DTC的发展路线。我觉得可以拿我们常用的互联网运营三部曲来描述：
- 拉新：“起于爆品”，快速获得新用户；
- 促活：不断推出新品，以及持续运营发声，获得复购；
- 留存：用品牌文化和运营机制给用户营造归属感，"终于品牌"。